Ogólne
Na Rynki Wschodnie czyli na Ukrainę Litwę, Łotwę, Białoruś i do Rosji Rafineria Gdańska eksportuje swoje produkty od 1995 roku. Jednak tak naprawdę wzmożony wzrost eksportu nastąpił od 1999 roku. Szczególnie, gdy państwa te zaczęły otrząsać się z kryzysu rosyjskiego w końcu 1998 roku, który miał duży wpływ na wszystkie kraje byłego bloku radzieckiego.
Z Arturem Warsockim, specjalistą w Dziale Handlu Zagranicznego rozmawia Robert Stępniak.
- Jaki był miniony rok jeśli chodzi o naszą obecność handlową za wschodnią granicą Polski?
- Warto podkreślić, że był to rok, w którym po raz kolejny zanotowaliśmy na tym terenie wzrost sprzedaży olejów smarowych. W porównaniu do roku 2000 eksport wzrósł o 35 %. Przychody zaś ze sprzedaży eksportowej zwiększyły się o 57%. Większy przyrost wartości eksportu niż masy wynika przede wszystkim ze zmiany struktury asortymentowej eksportu. W ubiegłym roku udział grupy olejów Lotos i Turdus stanowił około 80 % całego eksportu, w roku zaś 2000 tylko 55%. Świadczy to o tym, że rynek stał się bardziej wymagający. Do osiągnięcia takich wyników w znacznej mierze przyczyniły się działania handlowe zmierzające do pozyskania nowych odbiorców oraz aktywność promocyjno-reklamowa. Duże znaczenie miało wprowadzenie nowych kanistrów. Obecnie zaś są prowadzone prace nad przygotowaniem i wdrożeniem etykiet na opakowania w językach państwowych krajów eksportu. Nowe kanistry i etykiety pozwolą nam ostatecznie przygotować nasze produkty do wymogów nie tylko ustawowych obowiązujących na tych rynkach ale również do wymogów konkurencji. Wszystkie te działania prowadzone kompleksowo i spójnie mają na celu zwiększenia udziału naszych produktów na tym terenie.
- Jaki jest nasz obecny “stan posiadania” na Rynkach Wschodnich? Czy rynek ukraiński jest nadal naszym najmocniejszym przyczółkiem?
- Nasze oleje smarowe są znane na Ukrainie, Białorusi, Litwie, Łotwie i w obwodzie kaliningradzkim. Rzeczywiście największym rynkiem zbytu Rafinerii od kilku lat pozostaje Ukraina z 42% udziałem w ogólnym eksporcie na Rynki Wschodnie. Niezwykle ważne było w ubiegłym roku nawiązanie współpracy z nowym partnerem na Białorusi. Eksport do tego kraju zwiększył się ponad czterokrotnie w porównaniu z rokiem 2000. Udział Białorusi zaś w całości eksportu wyniósł 38%. Zanotowaliśmy również wzrost sprzedaży na Łotwę, gdzie eksport wzrósł o 94%. Oprócz olejów smarowych eksportujemy asfalty do Obwodu Kaliningradzkiego. Rok 2001 potwierdza iż na dobre zadomowiły się na tamtych drogach nasze produkty. Oprócz odbiorców rosyjskich naszym klientem są przedsiębiorstwa drogowe z Litwy, które prowadzą budowy na terytorium Obwodu Kaliningradzkiego. W roku 2001 sprzedaliśmy do Obwodu powyżej 5 tys. ton asfaltu.
- Jednym, choć zapewne nie jedynym, z istotnych elementów potwierdzających naszą obecność handlową na Rynkach Wschodnich jest udział w organizowanych tam imprezach targowych, a w szczególności w targach motoryzacyjnych .
- Rzeczywiście. Istotne są także kampanie reklamowe, które przeprowadziliśmy na terenie Litwy i Ukrainy. Kampanie zostały przeprowadzone jesienią i towarzyszyły wejściu na rynek nowych opakowań na nasze oleje. Na efekty tych działań nie trzeba było długo czekać. Niemal natychmiast, pod koniec roku, nastąpił szybszy wzrost eksportu. Jeśli chodzi o udział w targach warto podkreślić, że Rafineria Gdańska była obecna na pięciu imprezach targowych. Pierwsze targi motoryzacyjne odbyły się na Litwie w kwietniu ubiegłego roku. Była to pierwsza impreza targowa z uczestnictwem spółki Baltic Lotos - nowej spółki z udziałem Rafinerii Gdańskiej. Podczas targów zaprezentowaliśmy zarówno nasze oleje smarowe jak i spółkę w środowisku poważnych graczy na rynku litewskim. Następne targi odbyły się w Kaliningradzie, gdzie Rafineria Gdańska jeszcze raz potwierdziła swoją obecność i zainteresowanie tym rynkiem. Z udziałem Rafinerii Gdańskiej odbyły się także trzy imprezy targowe na Ukrainie. Były to ważne imprezy w dużych przemysłowych miastach i regionach, między innymi w Charkowie, Odessie i Dniepropietrowsku. Udział w targach to nadal bardzo ważna forma promocji. Korzyści są znaczne. Przede wszystkim to doskonała reklama dla naszych produktów, ale także bezpośredni kontakt z potencjalnym odbiorcą. Firma uczestnicząca w targach jest postrzegana na lokalnym rynku jako silna, dobrze prosperująca i mająca poważne zamiary ekspansji rynkowej. Uczestnicząc w targach zdobywa się też zaufanie klientów, którzy przekonują się, że firma jest stale obecna na rynku.
- Czy istnieje ryzyko handlowe związane ze współpracą z partnerami ze Wschodu?
- Pewne ryzyko handlowe istnieje w stosunkach handlowych z każdym partnerem. Trzeba jednak powiedzieć, że nasi przedsiębiorcy są szczególnie wrażliwi na kontakty z partnerami zza wschodniej granicy RP. Duży wpływ na to miał kryzys rosyjski, kiedy to zbankrutowało wiele firm rosyjskich, pozostawiając wielu polskich przedsiębiorców z nieściągalnymi należnościami. Dlatego też poszukując partnerów i rozpoczynając współpracę na tym terenie Rafineria Gdańska zawsze poświęca wiele uwagi na analizowanie i zbieranie dostępnej informacji o kontrahentach. Jednym ze sposobów takiego badania jest korzystanie z usług wywiadowni gospodarczych, które dostarczają raportów na temat potencjalnego partnera. Oprócz tego prowadząc współpracę Rafineria Gdańska zawsze posługuje się wieloma formami zabezpieczenia płatności za towar. Tak więc, pomimo wielu zawirowań na Rynkach Wschodnich, odpowiedzialnie prowadzona polityka handlowa spowodowała, że Rafineria Gdańska nie straciła ani dolara, a co więcej zanotowała wzrost eksportu.
- Nasze handlowe stosunki z Rosja jak do tej pory nie były najlepsze. Czy wizyta prezydenta Putina pomoże w zwiększeniu naszej obecności gospodarczej w Rosji. Czy skorzysta na tym Rafineria Gdańska?
- Wizyta Prezydenta Rosji w Polsce na pewno była bardzo ważnym wydarzeniem zarówno w życiu politycznym jak i gospodarczym. Należy docenić deklaracje składane zarówno przez Prezydentów obu krajów jak i członków rządu. Przedsiębiorcy jednak oczekują konkretnych kroków zmierzających do poprawienia warunków współpracy. Należy opracować i wdrożyć wiele rozwiązań systemowych wspomagających eksporterów takich jak dotacje, dopłaty, ubezpieczenia, kredyty i gwarancje eksportowe. Rozwiązania te poprawią konkurencyjność oferty polskich przedsiębiorstw. Tak dzieje się już w krajach Europy Zachodniej dlatego obserwujemy wzmożoną aktywność zachodnich przedsiębiorców na tym terenie.
- Do najpilniejszych spraw należy również ratyfikowanie umowy o wzajemnej ochronie inwestycji, rozszerzenie współpracy banków i ubezpieczycieli przy finansowaniu i ubezpieczaniu wzajemnych transakcji przedsiębiorców obu krajów oraz współpraca w zakresie standaryzacji i certyfikacji.
- Jakie są oczekiwania Rafinerii Gdańskiej co do Rynków Wschodnich na rok 2002?
- Oczekujemy, że rok 2002 będzie tak samo pomyślny dla eksportu produktów Rafinerii Gdańskiej na Rynki Wschodnie jak poprzedni. Zakładamy wzrost sprzedaży na podobnym poziomie. Opracowujemy plany poszerzenia naszych rynków. Planujemy przeprowadzenie aktywnej promocji produktów rafinerii. Będziemy uczestniczyć w kilku najważniejszych imprezach targowych. Wszystkie te działania mają na celu poszerzenie rynków zbytu i utrwalenie pozycji Rafinerii Gdańskiej na już istniejących obszarach.
