Ogólne
- Jak prezentują się ceny na stacjach Rafinerii Gdańskiej w porównaniu z cenami na innych stacjach?
- Ceny na naszych stacjach są na poziomie cen konkurencji. Trzeba pamiętać o tym, że nasze stacje oferują najwyższą jakość paliwa i wysokie standardy obsługi. Jak ktoś słusznie zauważył w ostatnim wydaniu "Naszego Lotosa", jakość kosztuje. Ta zasada dotyczy nie tylko cen paliw, ale również innych produktów.
- Geneza podwyżek sięga roku 2000. Gwałtowny wzrost cen podyktowany był wysokimi notowaniami na rynkach międzynarodowych. Jako klienci nie byliśmy do tego przygotowani, a temat cen pojawiał się przy każdej okazji spotkań dziennikarzy z przedstawicielami Rafinerii Gdańskiej. W prasie pisano głównie o podwyżkach zapominając o tym, że były też i obniżki cen. Te pytania choć z mniejszym nasileniem pojawiają się również obecnie choć aktualne ceny na stacjach są na poziomie cen z roku ubiegłego.
- Gdańsk, w którym jest rafineria, należy do najdroższych, pod względem cen paliw, regionów w kraju. Z czego to wynika?
- Zależy to od specyfiki regionu i panujących na nim trendów. Warto podkreślić, że cały polski rynek detaliczny podzielony jest na wiele mniejszych rynków. Rynek trójmiejski z pewnością nie należy do najtańszych. Duży popyt, znaczna liczba stacji koncernów zachodnich o wysokim standardzie, mniej zaś takich, które oferują paliwo i usługi niskiej jakości. Poza tym gdańskie hipermarkety nie zbudowały, jak do tej pory, żadnej stacji na swym terenie. Takie stacje to swojego rodzaju zjawisko, które w niektórych regionach bardzo często destabilizuje rynek. Dla przykładu w Olsztynie, gdzie przy jednym z hipermarketów funkcjonuje stacja sprzedająca bardzo tanie paliwo, ceny są niższe niż kilka kilometrów dalej za miastem, czyli dokładnie odwrotnie jak w większości regionów w Polsce. Podobna sytuacja ma miejsce w Szczecinie i części Warszawy. Natomiast np. w Łodzi od kilku tygodni ma miejsce "wojna cenowa" pomiędzy operatorami. Ceny w tym mieście są niższe o kilkanaście groszy od cen w Trójmieście. Aspekt położenia stacji przy Rafinerii Gdańskiej ma oczywiście znaczenie ponieważ klienci oczekują atrakcyjnych cen, dlatego Spółka codziennie monitoruje ceny paliw i wprowadza stosowne ich korekty jak również stosuje czasowe obniżki cen w odpowiedzi na te oczekiwania. Nie możemy jednak ustalać naszych cen w Trójmieście w oparciu o ceny w Olsztynie ponieważ byłoby to nielogiczne.
- Jakie czynniki decydują jeszcze o poziomie cen paliw?
- Najogólniej można powiedzieć, że ceny kształtuje rynek. Mówiłem już o standardzie stacji, jakości produktów i wielkości popytu. Ważny jest także poziom cen na stacjach konkurencji, który zawsze jest bacznie obserwowany przez wszystkich operatorów.
- Gdzieś tam w tym wszystkim są jednak nasze portfele?
- Wszyscy jesteśmy klientami. To normalne, że chcielibyśmy kupować towary za minimalną cenę, natomiast sprzedawcy chcą na sprzedaży zarabiać. Po to właśnie jest rynek aby zapewniać stan równowagi między możliwościami i potrzebami klientów, a ofertą sprzedawców.
- Pamiętać należy o tym, że zaniżane, mało realne ceny, nie odzwierciedlające trendów i realiów rynkowych, w dalszej perspektywie przynoszą straty i klientom i sprzedawcom. Trzeba wziąć pod uwagę fakt, że na polskim rynku marże detaliczne należą do jednych z najniższych w Europie. Nierozsądna polityka cenowa długoterminowo może spowodować nieodwracalne, negatywne skutki dla przedsiębiorstwa.
- Jaka politykę cenową stosuje Spółka?
- Polityka cenowa jest jednym z instrumentów działalności. Przy ustalaniu cen uwzględnia się wszystkie wymienione wcześniej elementy. Nasza polityka cenowa jest elastyczna, ceny są różne w zależności od położenia stacji. Jedno jest pewne - gwarantujemy klientom wysoką jakość paliwa i dobry standard usług na stacjach. Codziennie walczymy o zadowolenie klientów. Z dużą pokorą obserwujemy poczynania najlepszych i uczymy się od nich. Myślę, że działania te przynoszą efekty ponieważ w tym roku uzyskujemy lepszą sprzedaż niż w latach ubiegłych.
- Wszędzie i często mówimy, że ceny kształtuje rynek. Co oznacza to, trochę magiczne, sformułowanie?
- Może to i trochę enigmatyczne określenie. Natomiast rynek to najzdrowsze zjawisko i jak dotąd nikt nie wymyślił nic lepszego. Jest oczywiste, że wielokrotnie na dobę każdy operator na rynku obserwuje konkurenta i sam jest przez niego obserwowany. Na zdrowym rynku, na którym pewien poziom jakości i standardów obsługi jest obowiązujący dla wszystkich, najczęściej spogląda się na najsilniejszego operatora, który wytycza kierunki. Ten najmocniejszy z kolei współpracuje z klientami, obserwuje ich zachowania i analizuje popyt na swoje produkty oferowane po określonych cenach. To normalne zasady funkcjonujące w handlu na całym świecie. Rynek jest bardzo delikatną materią.
- Są takie miejsca, jak choćby przy ulicy Kołobrzeskiej, gdzie naprzeciw siebie paliwo sprzedają stacje Rafinerii Gdańskiej i BP.
- Konkurencja miedzy tymi stacjami odzwierciedla w pigułce sytuację na polskim rynku, na którym słabszy wypada z gry. Obok dwóch wymienionych stacji, w promieniu jednego kilometra jest jeszcze stacja Shella, BP, dwie stacje PKN oraz stacja prywatna. Nasi konkurenci wprowadzają szereg promocji głównie lojalnościowych. My w odpowiedzi organizujemy promocje dla odpowiednich grup klientów, oferujemy atrakcyjne zakupy w piątki, honorujemy karty rabatowe, niemal codziennie oferujemy promocje w sklepie stacyjnym. Nie walczymy tylko ceną, ale konkurujemy atrakcyjnością akcji promocyjnych, jakością obsługi. Ale już w Redzie, gdzie stykamy się z koncernami, które w swej strategii działania zapisały, że, nie wprowadzając promocji, będą sprzedawać paliwo zawsze taniej od konkurencji, trwa walka cenowa. Aby nie wypaść z rynku, ceny zmieniamy nawet kilkanaście razy w tygodniu.
-Wspomniał Pan o promocjach na stacjach. Jaką rolę pełnią one w strategii firmy?
- To dziś obok jakości główna broń w walce konkurencyjnej. Różnice w cenach paliw w każdym mieście, czy będą to Katowice czy Warszawa, nie są znaczące. Koncerny prześcigają się w pomysłach na ciekawe akcje promocyjne i to właśnie one przyciągają również dziś znakomitą większość klientów. Promocje jednak można organizować dopiero wtedy, kiedy gwarantuje się jakość produktu, właściwą obsługę klienta oraz odpowiedni standard. Celem promocji jest zaproszenie klienta na stacje. A żeby kogoś zaprosić, trzeba się najpierw do tego właściwie przygotować.
-
