Gdański koncern petrochemiczny zmniejszy liczbę stacji patronackich. Docelowo jego sieć będzie oparta na franczyzie i modelu ajencyjnym.

Spótka chce zaoszczędzić na zarządzaniu dystrybucją paliw, bo ma przed sobą wielkie wydatki na rozbudowę zdolności produkcyjnych gdańskiej rafinerii.

Grupa Lotos chce zwiększyć zyski z dystrybucji i zaczyna restrukturyzować swoje stacje paliw. Nie będzie już zatrudniać tam własnych pracowników - przekazuje placówki w ręce ajentów. Koncern liczy, że w ten sposób zarobi do 10 proc. więcej na sprzedaży paliwa i do 18 proc. na działających na stacjach sklepach.
Kierownictwo spółki ma nadzieję, że taka zmiana poprawi efektywność ich funkcjonowania. Zastąpienie dotychczasowych kierowników ajentami (mogą to być dalej te same osoby) ma bowiem nie tylko motywować do zwiększenia sprzedaży, ale i poprawić warunki obsługi. Lotos chce także zmniejszyć administracyjną "czapę" nad stacjami. Dzięki ujednoliceniu systemu zarządzania siecią koszty nadzoru znacząco się zmniejszą.

Obecnie spółka ma ok. 370 stacji działających w czterech systemach: własnym (stacje należą do Lotosu, a pracownicy są zatrudniani przez spółkę), partnerskim (stacje należą do prywatnych właścicieli), ajencyjnym (stacje należą do Lotosu, ale pracowników zatrudnia ajent) i franczyzowym. Dwa pierwsze systemy funkcjonują od dawna. System ajencyjny jest w koncernie nowością i obowiązuje na stacjach przejętych w ubiegłym roku od Es-so oraz Slovnaftu. Z kolei stopniowo rozszerzana franczyza stała się alternatywą dla stacji działających w systemie patronackim (stacje z logiem RN). Lotos chciałby go porzucić, bo nie kontroluje w pełni tych stacji - ani jakości sprzedawanego tam paliwa, ani wizualizacji obiektów, ani standardu obsługi. Stacje patronackie nie działają także w systemie flotowym. Z tego powod*u część potencjalnych klientów w ogóle je omija. Koncern zaczął więc zmniejszać ich liczbę. W tym roku liczba stacji patronackich stopniała już o ok. 30 z powodu wygaśnięcia umów z ich właścicielami. Dzięki temu zmieniła się struktura całej sieci. W pierwszym kwartale łączna liczba stacji partnerskich (ajencyjnych i franczyzowych) przewyższyła liczbę stacji patronackich.

Analizy efektywności detalu mające doprowadzić do ujednolicenia systemu zarządzania stacjami trwały od ubiegłego roku. - Docelowo chcemy mieć dwa systemy: ajencyjny i franczyzowy. Z punktu widzenia firmy to praktycznie jeden system zarządzania - twierdzi Jarosław Kryński, wiceprezes i dyrektor handlowy Grupy Lotos. Dwie stacje położone na terenie Gdańska jako pierwsze przeszły pod kontrolę ajentów jeszcze w maju. Wkrótce to samo czeka kolejne.

Przeciwko planowanym zmianom protestują związki zawodowe. - Zmiana systemu na ajencyjny doprowadzi do redukcji zatrudnienia - uważa Zbigniew Wyka, przewodniczący Międzyzakładowego Związku Zawodowego Obrony Pracowników w Grupie Lotos. Związkowcy obawiają się także zmniejszenia świadczeń socjalnych i pożegnania z roczną premią, jaką pracownicy spółki otrzymują po wypracowaniu dobrych wyników sprzedaży. Sytuacja staje się coraz bardziej napięta, a w powietrzu wisi groźba rozpoczęcia akcji protestacyjnej. Swojego protestu nie wyklucza także zakładowa Solidarność, która poskarżyła się nawet ministrowi skarbu na - jak to określono - brak dialogu z władzami spółki. Tymczasem kierownictwo Lotosu zapewnia, że nie chce redukować personelu: - Z naszych analiz wynika, że nie mamy go w nadmiarze - twierdzi wiceprezes Kryński.

Plany Lotosu zakładają zwiększenie udziału w detalicznym rynku paliw do 7,5 proc. na koniec tego roku. To o 1 proc. więcej niż rok wcześniej. Niewykluczone, że spółka przejmie pod swoje skrzydła niewielkie sieci prywatnych stacji liczące po kilka, kilkanaście obiektów, które działałyby w systemie franczyzowym. Jest to tym bardziej prawdopodobne, że działania konsolidacyjne trwają w całej branży, a dla niezależnych operatorów wejście pod skrzydła dużej sieci jest często jedynym sposobem na utrzymanie się na rynku.

Konsolidacja stacji jest nieuchronna
Szymon Araszkiewicz, analityk e-petrol.pl

System franczyzowy daje wymierne korzyści obu stronom. Fran-czyzobiorca może podwyższyć zyski dzięki korzystaniu ze znanego brandu, a franczyzodawca zwiększa udziat w rynku. Taka tendencja do rynkowej konsolidacji jest coraz bardziej widoczna. I to zarówno w przypadku dużych koncernów, jak i sieci stacji niezależnych. Te ostatnie stopniowo budują swoją pozycję, gromadząc wokót swoich marek coraz większą liczbę obiektów. W przyszłości mogą nawet stworzyć przeciwwagę dla wielkich koncernów paliwowych. Niektóre z takich niezależnych sieci liczą już po kilkadziesiąt stacji, a przykładem jest sieć Delfin, która skupiła ich prawie setkę.

Struktura sieci stacji Lotosu - liczba stacji: patronackie 180, własne 132, partnerskie 59
źródło: Grupa Lotos

Detaliczny rynek paliw - liczba stacji:
PKN Orlen - 1923
Grupa Lotos - 371
BP- 325
Shell -294
Statoil -240
Neste - 89
Jet - 83
Hipermarkety - 80
Niezależne - 3500